Hier würden Sie den HOMEDAY Interviewpartner Fabian Borgs sehen.

Experteninterview: Die Immobilie privat verkaufen oder mit Makler?

Wer sich für den Verkauf seiner Immobilie entscheidet, sollte sich im Vorfeld darüber bewusst werden, ob er die Abwicklung des Verkaufs selbst in die Hand nimmt oder einen fachkundigen Makler damit beauftragt. Was Eigentümer bei ihrer Entscheidungsfindung beachten sollten und welche Vorteile ein Makler mit sich bringt, wollte HOMEDAY von Fabian Borgs, Immobilienmakler bei Maklaro, wissen. Dessen jahrelange Berufserfahrung und Expertise in der Immobilienbranche war für uns Anlass für ein ausführliches Interview.

Wie lange sind Sie schon als Immobilienmakler tätig?
Bei Maklaro bin ich seit 2014 als Makler tätig. Zuvor war ich in anderen Unternehmen in der Immobilienbranche tätig. So habe ich beispielsweise ein Jahr in einer Unternehmensberatung in der Immobilienwirtschaft gearbeitet und davor zwei Jahre für ein klassisches Immobilienunternehmen, in dem ich eine Ausbildung zum Immobilienkaufmann und Immobilienfachwirt gemacht habe.

Wie hat sich der Immobilienmarkt im Laufe Ihrer Tätigkeit verändert?
Einerseits merken wir gerade ganz deutlich, dass durch die derzeitige Marktlage insgesamt eine verstärkte Nachfrage am Markt zu spüren ist. Dies ist vor allem in Großstädten der Fall, was sich dort insbesondere dadurch bemerkbar macht, dass die Nachfrage nach Immobilien beziehungsweise Wohnraum häufig größer ist als das Angebot. Das liegt vor allem an den derzeit recht niedrigen Zinssätzen. In ländlichen Regionen hingegen ist dies nicht so stark spürbar. Da wir jedoch deutschlandweit verkaufen, registrieren wir insgesamt ein verändertes Nutzerverhalten, denn in der Vergangenheit war der Immobilienmarkt recht starr und wenig digitalisiert. Dies ändert sich nun. Mittlerweile ist ein unaufhaltsamer Trend Richtung Digitalisierung und Transparenz zu erkennen. In diesem Zusammenhang haben auch wir für uns erkannt, dass wir anders arbeiten und sehr viele Dinge moderner gestalten müssen.

Warum hat Ihrer Meinung nach das Berufsbild des Maklers einen so schlechten Ruf?
Ich sehe im Wesentlichen drei Gründe: Erstens hat das Immobiliengeschäft eine sehr geringe Transparenz. Beide Parteien, also Verkäufer und Käufer, wissen in vielen Fällen nicht genau, was der Makler für die andere Partei tut und was er mit der anderen Partei abgesprochen hat. Da ist ein gewisses Vertrauensverhältnis nötig. Wenn der Makler für beide Parteien tätig ist und beide Interessen vertritt und keine Transparenz vorhanden ist, ist es problematisch notwendiges Vertrauen aufzubringen. Zweitens liegt die Provision bei ca. 6%, was in Relation zur erbrachten Arbeit sehr hoch ist. Drittens gibt es für den Maklerberuf relativ niedrige Zulassungsvoraussetzungen. Also im Grunde kann fast jeder sagen, dass er Makler werden möchte. Man muss keine Ausbildung im Immobilienbereich oder ein Studium absolvieren, um tätig werden zu können. Es reicht, wenn man nicht straffällig aufgefallen ist und einigermaßen geordnete finanzielle Verhältnisse vorweisen kann, um Makler zu werden. So sind dann auch einige schwarze Schafe auf dem Markt tätig, durch die dieser schlechte Ruf zustande kommt.

Gibt es bestimmte Ziele, die Sie mit Ihrer Tätigkeit erreichen wollen?
Ja, deswegen bin ich auch bei Maklaro. Denn Maklaro ist ein junges Unternehmen und wir wollen die zuvor genannten Probleme angehen und den Markt ein wenig revolutionieren. So wollen wir mehr Transparenz durch unseren Online-Makler schaffen, indem wir Kaufinteressenten und Verkäufern Zugangsdaten für unsere Internetseite zur Verfügung stellen. Dort können wesentliche Informationen zum Objekt, weiterführende Unterlagen und wichtige Hinweise zum Ablauf des Verkaufs eingesehen werden. Dadurch haben die Parteien die Möglichkeit in Kontakt treten zu können. Zudem können wir in Form unseres Online-Bieterverfahrens den Parteien eine transparente Form der Preisfindung bieten. Bei uns ist es zudem so, dass wir nur 3,45% Provision vom Käufer fordern. Mit der Summe können wir gut arbeiten und es ist in unseren Augen eine faire Wertung unserer Tätigkeit im Verhältnis zum Kaufpreis der Immobilie. Zudem möchten wir, wie zuvor erwähnt, die Digitalisierung des Marktes mit vorantreiben, weil sich im Wesentlichen seit den 90er Jahren, als Immobilienscout an den Markt gegangen ist, sehr wenig getan hat, wohingegen andere Branchen deutlich schneller an Effizienz gewonnen haben. Der Immobilienbereich ist dabei oftmals in Vergessenheit geraten. Da wollen wir als junges Unternehmen ansetzen und ein wenig Schwung in den Markt bringen.

Welche Voraussetzungen sollten gegeben sein, wenn ich eine Immobilie erfolgreich privat verkaufen möchte?
Wenn man eine Immobilie veräußern möchte, sollte man die nötige Zeit mitbringen, um sich dann auch entsprechend darum kümmern zu können, denn ein Immobilienverkauf klingt einfacher als er eigentlich ist. In der Regel melden sich sehr viele Leute, die sehr unterschiedliche Fragen stellen und Wünsche äußern und Termine vereinbaren möchten. Dafür muss man dann die notwendige Zeit, auch am Wochenende, aufbringen, um alles vernünftig bearbeiten zu können. Viele unterschätzen, dass man natürlich auch vor Ort sein sollte. Wenn man eine Immobilie erbt, die noch vermietet ist, kann man nicht den Kaufinteressenten alleine mit dem Mieter die Immobilie anschauen lassen. Man muss vor Ort dabei sein, um die Dinge in die richtige Richtung lenken zu können. Ein weiteres Kernproblem, das Privatverkäufer beachten sollten, ist, dass man mit einem realistischen Preis an den Markt gehen sollte. Wird der Preis deutlich zu niedrig ansetzt, ist es genauso verkehrt, wie wenn der Preis zu hoch angesetzt wird. Ein zu hoher Preis hat zur Folge, dass sich kaum Interessenten am Markt finden und die Immobilie möglicherweise am Markt verbrennt. Eine mehrmalige Preissenkung sieht natürlich nicht gut aus und landet letztendlich unterhalb des Preises, der möglich gewesen wäre.

Welche Probleme kann es beim privaten Verkauf geben?
Probleme kann es ganz unterschiedliche geben. Wichtig ist vorrangig jedoch, dass man einen guten preislichen Einstieg in den Markt findet. Der richtige Preis ist für einen privaten Verkäufer jedoch schwer einzuschätzen. Wir von Maklaro lassen die Immobilien bei jedem Verkauf von einem Gutachter prüfen, der sich für uns die Immobilie genau anschaut und die Wertermittlung vornimmt. Wir holen uns somit eine unabhängige Meinung ein. Dies kann man als Privatverkäufer natürlich auch tun, sollte aber berücksichtigen, dass ein Gutachter nicht ganz günstig ist. Oftmals haben private Verkäufer eine recht hohe Preisvorstellung, die nicht unbedingt realistisch ist. Verständlicherweise möchte jeder Eigentümer möglichst viel für seine Immobilie bekommen. Wenn man dann ein Angebot von einem Interessenten erhält ist es für den privaten Verkäufer natürlich schwierig einzuschätzen, ob er das Angebot annehmen oder weiter warten soll. Hier fehlt ganz klar die Erfahrung.

Ein weiterer Punkt ist die vertragliche Gestaltung. Beim Kaufvertrag kann man das ein oder andere vergessen oder falsch machen und kein Verkäufer möchte nach ein paar Jahren ein böses Erwachen erleben, da sich der Käufer auf mögliche Mängel beruft. Daher ist eine saubere vertragliche Gestaltung wichtig, weswegen man unter Umständen den Vertrag von einem Rechtsanwalt überprüfen lassen sollte. Auch sollte man, bevor man einen Vertrag abschließt, die finanziellen Mittel des potenziellen Käufers überprüfen oder sich nachweisen lassen, um sicherzugehen, dass der Interessent auch zahlungsfähig ist. Es kann auch immer wieder zu Fragen oder unvorhergesehenen Problemen kommen, die ein Fachwissen des Verkäufers erfordern. Das muss man sich dann aneignen oder eben doch einen Makler beauftragen, wenn man keine Fehler machen möchte.

Welche Fehler sollte ich als Kunde vermeiden?
Viele mögliche Fehler wurden schon zuvor angesprochen. Es ist auf jeden Fall wichtig, nicht das erstbeste Angebot anzunehmen sowie bei der Gestaltung des Kaufvertrages darauf zu achten, dass man im Nachgang als Verkäufer nicht mehr in die Haftung genommen werden kann. Zudem vergessen viele Verkäufer die Energieausweispflicht, was zu einer Abmahnung führen kann. Auch in der Inseratsgestaltung gibt es viele Anwälte, die sich auf die Erstellung eines Exposés spezialisiert haben und Inserate abmahnen, da hierbei auch einige Rahmenbedingungen zu beachten sind. Gerade privaten Verkäufern ist nicht bewusst, dass der Verkauf einer Immobilie gewissen Spielregeln unterliegt.

Welche Punkte unterschätzen Kunden beim privaten Immobilienverkauf?
Der Zeitaufwand wird am meisten unterschätzt. Eine Immobilie verkauft sich in der Regel nicht indem man zwei bis drei Stunden Arbeit investiert. Der Prozess dauert deitlich länger und der Verkäufer muss sich fragen, ob er diese Zeit wirklich aufbringen möchte und kann. Ein weiterer Punkt ist die Wirkung eines professionellen Exposés mit visualisiertem Grundriss, professionellen Bildern und verkaufsfördernden Texten. So ein Exposé macht einen großen Unterschied in der Wirkung und beeinflusst auch spürbar den Kaufpreis. Das unterschätzen jedoch viele Verkäufer.

Was ebenfalls viele unterschätzen ist, dass ein Gutachten als Grundlage sehr hilfreich und nützlich sein kann. Die Vorstellungen der Verkäufer haben oftmals wenig mit der tatsächlichen Marktlage zu tun. Ein Gutachter bewertet die Immobilie ganz neutral anhand des Sach- oder Ertragswertverfahrens, sodass ein vernünftiger Marktpreis erzielt werden kann. Was außerdem oftmals unterschätzt wird, sind die Besichtigungstermine. Wer als privater Verkäufer eine Immobilie in einer gefragten Lage anbietet, muss damit rechnen, dass sich zahlreiche Leute melden, die Interesse an der Immobilie haben. Dies zu koordinieren kann auch schnell zu Überforderung führen. Und wenn man dann nicht auf die Bedürfnisse der Interessenten eingeht, kann es sein, dass man einige vergrault.

Viele private Verkäufer unterschätzen auch die Anzahl der erforderlichen Unterlagen und wissen zum Teil gar nicht woher sie diese bekommen beziehungsweise haben keine Zeit, diese zusammenzustellen. Banken prüfen Kredite heutzutage sehr genau und wollen eine Vielzahl an Unterlagen, wie beispielsweise Grundbücher, Flurkarten und Protokolle von Eigentümerversammlungen, Teilungserklärungen und Bauunterlagen einsehen.

Welche Tätigkeiten übernimmt der Makler?
Bei uns ist es so, dass wir wirklich den kompletten Verkauf, vom ersten Kontakt über die Erstellung des Exposés und die gesamte Vermarktung, bis hin zur Vertragsgestaltung und letztendich der Schlüsselübergabe, übernehmen. Wir können dem Verkäufer alle Schritte abnehmen, die für den Verkauf seiner Immobilie erforderlich sind. Natürlich wird mit dem Verkäufer abgestimmt, an wen das Haus letztendlich verkauft werden soll. Der Verkäufer soll durch die Beauftragung eines Maklers jedoch so wenig Arbeit wie möglich haben.

Welche Vorteile gibt es bei der Beauftragung eines Maklers?
All die Probleme und Fehler, die bereits angesprochen wurden, lassen sich vermeiden, wenn man mit einem Makler zusammenarbeitet. Es ist natürlich auch ein zeitlicher Aspekt, da man sich selbst zeitintensive Arbeit erspart und von der langjährigen Erfahrung profitiert. Somit besteht die Möglichkeit eine Immobilie schneller, aber auch zu einem besseren Preis, verkaufen zu können. Und auch beim Kaufvertrag werden die Risiken minimiert.

Wann würden Sie einen Verkauf mit einem Makler empfehlen?
Grundsätzlich würde ich es immer empfehlen, denn ein Immobilienverkauf fordert mehr, als nur die Immobilie bei Immobilienscout zu vermarkten. Man braucht ein fundiertes Fachwissen und eine gewisse Erfahrung am Markt, damit ein gutes Ergebnis erzielt werden kann. Gerade, wenn man nicht selbst vor Ort ist macht es allein aus zeitlichen Gründen Sinn, einen Makler mit dem Verkauf zu beauftragen. Durch das Bieterverfahren hat man eine sehr gute Chance sicherzugehen, dass man den bestmöglichen Preis für sein Objekt erzielt. Als privater Verkäufer ist es natürlich schwierig ein Bieterverfahren zwischen verschiedenen Interessenten durchzuführen.

Welche Schwierigkeiten kann es in der Zusammenarbeit mit einem Makler geben?
Schwierigkeiten entstehen immer dann, wenn zu wenig Kommunikation herrscht, der Makler nicht umfassend informiert ist oder diesem sogar Informationen vorenthalten werden. Wenn die Transparenz, die wir uns wünschen, nicht existiert, weil wichtige Informationen nicht weitergegeben werden, wird es schwierig. Dann kann der Makler die Interessen des Verkäufers nicht optimal vertreten, weil der Makler Dinge möglicherweise nicht weiß. Grundsätzlich gibt es ansonsten aber wenig Probleme, denn der Verkäufer kann sich sicher sein, dass der Makler die gleichen Interessen wie der Verkäufer vertritt. Er möchte ebenfalls mit dem Verkauf der Immobilie den höchstmöglichen Verkaufspreis erzielen. Wenn man dann von Anfang an offen und ehrlich miteinander umgeht und dem Makler Wünsche und Prioritäten mitteilt, dann macht es den Verkauf deutlich einfacher.

Was ist dran an der Aussage »Ein Makler lohnt sich wegen der Provision nicht«?
Grundsätzlich ist da wenig dran, da der Makler allein schon durch den höheren Verkaufspreis, den er im Vergleich zum privaten Verkäufer realisieren kann, die Provision wieder reinholt. Ein Makler nimmt einem zudem viel Arbeit ab, was jedem Verkäufer Zeit und Nerven erspart. Er schafft für den Verkäufer sowie Käufer einen Mehrwert, da die Sicherheit vorhanden ist und das Risiko minimiert wird. Man kann sich sicher sein, dass sämtliche Probleme, die in einer Vermarktung möglicherweise auftreten, gelöst werden. Daher ist die Aussage, dass sich ein Makler wegen der Provision nicht lohnt, aus meiner Sicht sehr kritisch zu beurteilen.