Hier würden Sie einen Wohnraum sehen.

Storytelling — Verkaufen Sie das Gefühl, zu Hause zu sein

Längst ist die Digitalisierung im Immobilienmarkt angekommen. Eine gute Internetpräsenz, die auch auf mobilen Endgeräten einwandfrei funktioniert, ist selbstverständlich und hebt Sie nicht mehr von der Konkurrenz ab. Genauso wenig sorgt die Bedienung der großen Immobilienportale für Aufsehen. Immer wieder treibt die Immobilienbranche die Frage um, was Makler und Immobilienbesitzer dafür tun können, eine Immobilie erfolgreich zu vermarkten. Wie können Sie als Makler die Kunden nachhaltig ansprechen? Und was können Sie selbst besser machen als ihre Mitbewerber?

Emotion als Verkaufsfaktor

Um Kunden zu beeindrucken und an sich zu binden, braucht es Emotionen, besonders in der Immobilienbranche. Denn Sie verkaufen nicht einfach eine Immobilie, sondern ein Zuhause. Der Erwerb einer eigenen Immobilie ist für die meisten Menschen eines der bedeutendsten Ereignisse in ihrem Leben und alles andere als alltäglich. Da braucht es ein hohes Maß an Sensibilität. Hier kommt das Storytelling zum Einsatz.

Storytelling ist eine alte Erzählkunst, in der die Zuhörer mit in die Geschichte eingebunden werden. Geschichten bleiben besser im Gedächtnis, bieten einen leichten Zugang und können Sinn und Identität stiften. Sinnvoll ist zudem die Verbindung von Bild und Text. Bilder emotionalisieren, sie rufen in uns sofort Assoziationen und Ideen hervor. Texte dagegen sind argumentativ und ihre Inhalte konkret. Das Bild einer Immobilie und der passende Text dazu ergänzen sich also prima. Der Text vermittelt das, was ein Bild nicht erzählen kann und umgekehrt.

Erzählen Sie Szenen eines Zuhauses

Wie können Sie als Makler oder Immobilienverkäufer also von einer guten Story profitieren und was macht diese eigentlich aus? Benennen Sie nicht nur die Top-Lage der Immobilie, sondern erzählen Sie auch von dem Park um die Ecke, in dem sich wunderbare Herbstspaziergänge machen lassen. Berichten Sie von der Bar in der Nähe, in der man nicht nur gut ein Bier oder einen Wein trinken kann, sondern es auch leckeres Essen gibt. Und schon sehen sich die Interessenten gedanklich gemütliche Abende verbringen.

Wichtig ist die Einzigartigkeit. Jeder Käufer ist individuell. Versuchen Sie, auf den Käufer einzugehen und ihm das Gefühl zu geben, die Immobilie sei wie für ihn gemacht. Eine gute Geschichte fällt positiv aus dem Rahmen. Das macht sie interessant und beschert Ihnen die gewünschte Aufmerksamkeit. Die Königsdisziplin ist es natürlich, die Story so zu inszenieren, dass die Kunden schon im Vorhinein erleben, wie es wird, wenn sie diese Immobilie erst einmal besitzen.

Erschaffen Sie eine Wohntraum-Kulisse

Szenen eines Zuhauses

Bereiten Sie sich auf Ihre Geschichte vor und überlegen Sie sich im Vorhinein eine geeignete Struktur. Vermitteln Sie den Kunden bereits in der Immobilienanzeige ein gutes Gefühl. Präsentieren Sie die Immobilie in der Anzeige nicht mit kahlen Wänden. Menschen im Hintergrund zeugen von Leben und vermitteln gleich, wie es sich anfühlt, dort zu wohnen. Bei den Bildern im Exposé und auch später bei der Besichtigung können Sie zudem Home Staging anwenden, um ein Zuhause-Gefühl hervorzurufen und das Storytelling zu unterstützen.

Für welchen Lebensstil steht die Immobilie, die Sie verkaufen? Und welche Träume, Wünsche, Hoffnungen lassen sich in ihr erfüllen? Erzählen Sie, wenn Sie ein altes Bauernhaus präsentieren, von Freiheit und Natur mit viel Platz zur Selbstverwirklichung. Wenn die Immobilie aus der Gründerzeit stammt, können Sie berichten, dass die damaligen Hausbesitzer gerne mit Nachahmungen älterer Stile einrichteten. Kleine Anekdoten und Geschichten füllen die Immobilie schnell mit Leben.

Die Kunden kaufen zuerst die Geschichte, dann das Produkt

Es ist sinnvoll, Fakten und Story getrennt voneinander zu nennen, da sie unterschiedlich verarbeitet werden. Mit der Zeit werden Sie zudem merken, dass sich die Geschichten um eine Immobilie ähneln, sodass Sie immer wieder auf das gleiche Muster zurückgreifen können, in welchem Sie nur Einzelheiten austauschen und im Erzählen immer geübter werden.

Dennoch sollten Sie nicht übertreiben und den Bezug zur Immobilie verlieren. Außerdem sollten Sie sich mit der Geschichte wohlfühlen. Alles andere wirkt aufgesetzt und dadurch eher abschreckend. Zudem ersetzt die Geschichte natürlich weder Fachkompetenz noch angemessene Beratung. Aber den persönlichen Kontakt zum Kunden gewinnen Sie damit allemal.

Sie haben einen Vorschlag für einen interessanten Beitrag oder Lust auf ein Makler-Interview mit Homeday? Dann nehmen Sie mit uns Kontakt auf.