Beziehungspflege kann man nicht digitalisieren

Steffen Wicker, CEO von Homeday, erzählt im Interview wie Homeday den Immobilienmarkt digitalisiert und welchen Mehrwert das Unternehmen seinen Kunden liefert.

Im Gespräch mit Steffen Wicker

Steffen Wicker gründete Homeday, um die Prozesskette für Immobilienmakler effizienter zu gestalten. Was das Aufwendigste in dieser Kette ist, wo die Digitalisierung Grenzen hat und warum eine nahe Preiskorrektur niemandem Angst machen muss erzählt er im Interview.

Auf diesem Bild würden Sie Hier würden Sie eine Nahaufnahme des Gründers von Homeday sehen.

procontra: Der digitale Wandel hat Fin-Techs und InsurTechs hervorgebracht. Welche Immobilienprozesse haben Sie als PropTech im Blick?

Steffen Wicker: Wir konzentrieren uns vorrangig auf die Immobilientransaktion. Dort laufen die Prozesse aufseiten der Eigentümer, der Makler und der Käufer noch nicht so effizient und digital ab, wie sie könnten.

procontra: Weil es so aufwendig ist oder bislang so ineffizient abläuft?

Wicker: Entscheidender ist hier der zeitliche Aspekt. Die Ansprache der Makler erfolgt oftmals noch über Kaltakquise. Wir denken, dass wir durch das Zusammenführen von Eigentümern und passenden Maklern den Verkaufsprozess beschleunigen und damit den größten Effizienzhub auf beiden Seiten herstellen können. Dabei hangeln wir uns in der Prozesskette immer weiter zum Käufer. Momentan mit starkem Fokus auf das Matching zwischen Verkäufer und Makler, zukünftig sollen dann weitere Services die vermarktungsvorbereitende Phase des Maklers unterstützen.

procontra: Wo stößt die Digitalisierung an ihre Grenzen?

Wicker: Sicher beim Thema Beziehungspflege. Das ist anders als beim Abschluss einer Versicherung, der – bis auf wenige Ausnahmen – eher rational abläuft. Man darf aber nicht unterschätzen, wie hoch emotional eine Immobilientransaktion ist, sowohl für den Eigentümer als auch für den Käufer. Von daher kommt der persönlichen Beziehung zum Makler eine besondere Rolle zu, die man nicht digitalisieren kann. Wenn es aber gelingt, den Großteil der restlichen Prozesse digital abzubilden, kann sich der Makler auf diesen elementaren Teil seiner Arbeit konzentrieren und damit das digitale Potenzial vollumfänglich für sich nutzen.

procontra: Dieses „weiche“ Kriterium bleibt also entscheidend?

Wicker: Aus unserer Sicht ja. Wir prüfen die Makler, die wir für ein Objekt empfehlen, anhand einer Vielzahl an Kriterien und geben dem Eigentümer anschließend eine Auswahl an professionellen Maklern. Welchen der Kunde dann mit der Objektveräußerung beauftragt, entscheidet er selbst.

procontra: Warum sollte sich ein Makler diesem Prüfprozess unterwerfen?

Wicker: Viele Immobilienkäufer können einen seriösen und qualifizierten Immobilienvermittler nicht zu Beginn ausmachen. Es gibt große Unterschiede in der Qualität der Leistung, der Professionalität und Seriosität. Die Berufsbezeichnung des Immobilienmaklers ist gesetzlich auch nicht geschützt. Durch unseren Prüfprozess helfen wir bei der Maklersuche als objektive Entscheidungshilfe. Unsere quantitative und qualitative Einschätzung hilft den Immobilienanbietern wiederum, ihre Leistung transparent im Markt präsentieren zu können und damit über uns neue Kunden zu akquirieren.

procontra: Wie sieht dieses Prüfverfahren aus?

Wicker: Der Prüfprozess setzt sich aus einer Vielzahl an quantitativen und qualitativen Kriterien zusammen. Zum einen schauen wir uns beispielsweise den Auftritt als Maklerbüro an, wo unter anderem der Onlineauftritt und die Aufbereitung der Exposés eine Rolle spielen. Zum anderen sind die Erfahrung und Expertise im Immobilien- und Vertriebsbereich wichtige Faktoren. Welche Referenzen kann der Makler also regional oder zur Art des Objekts nachweisen? Wie schnell konnten Objekte vermittelt werden etc. Aber auch die Zufriedenheit bisheriger Kunden ist maßgeblich für die Maklerempfehlung.

procontra: Was kostet den Makler dieser Zugang zu Objekten?

Wicker: Wir werden an der Maklerprovision beteiligt. Für den Eigentümer entstehen keine Kosten.

procontra: Für die Beteiligung könnte sich der Makler doch jede Menge Leads selbst einkaufen?!

Wicker: Qualität schlägt hier aber die Masse. Der Verkäufer möchte einen für seine Immobilie passenden Makler finden und nicht den, der für seinen Kontakt am meisten Geld bietet. Und auch der Makler steigert seine Effizienz nicht über massenhaft Leads, sondern mit gezielten Objekten in seiner Nähe und entsprechend seiner Erfahrung. Wir verdienen unser Geld auch nur bei erfolgreicher Vermittlung. Das heißt, wir haben die gleiche Interessenlage wie der Eigentümer und der Makler und begleiten diesen zusammen mit dem Eigentümer bis zu einem erfolgreichen Verkauf.

procontra: Die Akquise scheint der aufwendigste Teil des Maklergeschäfts zu sein. Welche anderen Prozessschritte gilt es zusätzlich für den Makler in Zukunft zu automatisieren und digitalisieren?

Wicker: Da wäre der gesamte Ablauf nach der Akquise. Angefangen mit einer Terminkoordination zwischen Eigentümer und Makler für die ersten Termine über den zeitnah über uns online abrufbaren Energieausweis, Grundrisse, Exposéerstellung mit Fotos oder 3D-Rundgang bis hin zu einem automatischen Empfehlungsmarketing nach Abschluss. Hierdurch werden wir die Makler innerhalb des Transaktionsprozesses unterstützen.

procontra: Aktuell wird eine Blasenbildung auf dem deutschen Immobilienmarkt diskutiert, da gefühlt jeder nach Wohneigentum Ausschau hält. Wie schätzen Sie die Situation für den Dritten im Bunde einer Transaktion, nämlich den Käufer, momentan ein?

Wicker: Wir sehen, dass in den Großstädten wie Berlin, Hamburg, München oder auch Frankfurt die Schere zwischen potenzieller Miete und dem Kaufpreis für ein Objekt stark auseinandergegangen ist. Mittlerweile beträgt in Berlin der Kaufpreis das 30- bis 40-Fache der Jahreskaltmiete. Aus Renditeperspektive werden diese Objekte unattraktiv, wenn sie sich allein über die Mieteinnahmen rechnen sollen. Hier werden aus unserer Sicht spekulative Preise bezahlt.

procontra: Das klingt, zumindest in den Großstädten, schon nach einem heiß gelaufenen Markt.

Wicker: Einerseits ja, andererseits hören wir aus den Gesprächen mit unseren Maklern häufig, dass der Eigenkapitalanteil bei den meisten Immobilienfinanzierungen sehr hoch ist. Die Gefahr, dass wir uns in einer Blase befinden, die beim Platzen die komplette Wirtschaft mit sich ins Tal reißt, wie wir es in der Subprime-Krise in den USA erlebt haben, sehen wir daher nicht. Dennoch halten wir es für wahrscheinlich, dass es in einzelnen Ballungsgebieten zu Preiskorrekturen kommen wird, vor allem dann, wenn die Zinsen wieder ansteigen.

Das Interview ist zuerst erschienen in procontra-Ausgabe 2017.