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Hier würden Sie den Interviewpartner von HOMEDAY zum Thema Fehler beim Immobilienverkauf sehen.

Experteninterview über Fehler beim Immobilienverkauf

Damit die Abwicklung des Immobilienverkaufs reibungslos abläuft, sollten Fehler bereits im Vorfeld vermieden werden.

Der Verkauf einer Immobilie ist ein vielschichtiger Prozess, der gut durchdacht und geplant werden sollte. Worauf beim Immobilienverkauf zu achten ist, wollte Homeday von Stephan Harling, Gesellschafter der Harling oHG aus Münster, wissen. Im Interview verrät der Immobilienökonom, warum die Beauftragung eines Maklers sinnvoll ist.

Im Gespräch mit Stephan Harling

Wie lange sind sie schon in der Branche tätig?

S.H.: Ich bin seit 2011 als Immobilienökonom tätig. Davor war ich als Unternehmensberater für verschiedene Branchen, hauptsächlich jedoch im Energie- und Chemiesektor, tätig. Im Zuge meines Wechsels in die Immobilienbranche habe ich dann erfolgreich ein berufsbegleitendes Studium zum Immobilienökonom absolviert, um dann als Quereinsteiger Fuß zu fassen.

Wie hat sich der Immobilienmarkt im Laufe Ihrer Tätigkeit verändert?

S.H.: Mittlerweile wird der Markt stärker reguliert, z.B. durch das Bestellerprinzip, die Energieausweispflicht oder die Mietpreisbremse. Wir als Makler waren gezwungen darauf zu reagieren und mussten unsere Dienstleistungen umstellen, um am Markt wettbewerbsfähig zu bleiben. Aufgrund des Bestellerprinzips haben wir uns dazu entschlossen, nur noch Vermieterdienstleistungen anzubieten. Dem Mieter ermöglichen wir somit nur noch die Besichtigung. Andere Mieterdienstleistungen, wie z.B. die Suche nach Mietwohnungen, sind bei uns weggefallen, weil es nicht mehr rentabel ist.

Gibt es bestimmte Ziele, die Sie mit Ihrer Tätigkeit erreichen wollen?

S.H.: Ich möchte zum Kunden eine Kommunikation aufbauen, sodass ich als Makler am Markt einen erkennbaren Mehrwert erzeugen kann. Ein Makler sollte nicht, wie es oftmals im Fernsehen dargestellt wird, nur auf die Durchführung von Besichtigungen reduziert werden. Der Makler begleitet den kompletten Prozess, von der Erstaufnahme über diverse Analysen bis hin zur Unterlagenprüfung, dem Vertragsabschluss und der Objektübergabe.

Was ist Ihre Worst-Case-Verkaufsgeschichte, die Sie als Makler im Nachgang retten mussten?

S.H.: Durch das Einschalten eines Maklers soll ein Worst-Case-Szenario ja umgangen werden, sodass wir hier glücklicherweise keine Erfahrungen gemacht haben. Bei uns soll jeder Verkauf zu einem Best-Case-Szenario werden. Wir haben viele Erfahrungen mit Szenarien gemacht, in denen sich der Eigentümer entschieden hat, keinen Makler einzuschalten. Beispielsweise wurden Mieter nicht ausreichend geprüft, was zur Folge hatte, dass sich der Eigentümer dadurch Mietnomaden ins Haus geholt hat.

Ein weiteres klassisches Worst-Case entsteht regelmäßig beim Verkauf eines Erbbaurechtgrundstücks. Es wird oftmals nicht geklärt, wie weit das Grundstück belastet werden darf. Die Käufer gehen dann fälschlicherweise davon aus, dass eine Belastung bis zu 100% möglich sei. Es bedarf aber grundsätzlich der Zustimmung des Erbbaurechtsgebers, bis zu welcher Belastungsgrenze eine Grundschuld eingetragen werden darf. Diese wird in der Regel auch nachrangig eingetragen, d.h., nach dem Vorkaufsrechts und Erbbauzins des Erbbaurechtsgebers. Wer hier von Anfang an falsch kalkuliert, erlebt nach der Beurkundung eine böse Überraschung. Bei solchen oder anderen Fällen wurden wir beauftragt, die Probleme im Nachgang zu bereinigen. Jedoch kann auch ein Makler nicht mehr viel tun, wenn „das Kind schon in den Brunnen gefallen ist“. Das sind Dinge, die ein Makler von Anfang an hätte verhindern können.

Welche Fehler werden in Vorbereitung auf einen Immobilienverkauf oftmals gemacht?

S.H.: Der erste Eindruck einer Immobilie wird oft unterschätzt. Vor der Ablichtung des Objektes sollte ein Inhaber eben dieses ordentlich aufräumen und zwar so, als würde die Schwiegermutter das erste Mal zu Besuch kommen. Zeitungen sollten weggeräumt, die Fenster geputzt und die Spülmaschine eingeräumt werden. Kosmetische Schäden und Kratzer kann man beheben, man sollte nur abwägen, inwiefern es sich lohnt. Bei einer Immobilie aus den 60ern oder 70ern sind solche Abnutzungen normal, denn der Zustand spiegelt sich ja auch im Kaufpreis wieder.

Welche Faktoren sind bei der Marktpreiseinschätzung zu beachten?

S.H.: Als Makler nutzen wir zur unverbindlichen Preiseinschätzung mathematische Verfahren wie das Sachwert- und Ertragswertverfahren. Zudem berücksichtigen wir qualitative Faktoren, indem wir in Datenbanken schauen, ob der Preis realistisch ist und ähnliche Objekte auch zu diesem Kurs am Markt gehandelt werden. Eine Privatperson rechnet eigentlich nicht, sondern schaut, welche Immobilien zu welchem Preis z.B. auf Immobilienscout gelistet werden, um dann mit einem Schätzpreis an den Markt zu gehen. Es kann natürlich sein, dass der Preis marktgerecht ist, dies muss aber nicht sein. Das merkt man spätestens dann, wenn sich bei einem zu hohen Preis niemand auf die Anzeige meldet oder einen ausschließlich Interessenten kontaktieren, die nur zu einem deutlich geringeren Preis kaufen möchten.
Es ist wichtig zu bedenken, dass ein falsch eingeschätzter Preis nach unten korrigiert werden muss und dadurch ein Preisverfall entsteht, der mit einem moderaten Preis nicht eingetreten wäre. Ohnehin ist ein Makler, der den höchsten Preis bietet, nicht automatisch der Makler mit der besten Dienstleistung. Die Preiseinschätzung und Vermarktung der Immobilie sind zwei völlig unterschiedliche Paar Schuhe. Wir haben gute Erfahrungen mit dem Bieterverfahren gemacht und gehen dabei mit einer moderaten Preisstrategie an den Markt. Dadurch können wir mehr Interessenten anlocken und die Immobilie zu einem höheren Preis verkaufen, wenn die Interessenten sich gegenseitig überbieten.

Was unterschätzen Eigentümer bei einem privaten Immobilienverkauf?

S.H.: Die Frage ist immer, um was für ein Objekt es sich handelt. Sofern ein Erbbaurechtsgrundstück verkauft wird, sollte die beschränkte Belastung des Grundstücks mit einer Grundschuld bedacht werden. Bei Auslauf des Erbbaurechts wird außerdem eine Entschädigung gezahlt, die nicht zwangsläufig beim Verkehrswert liegt. Bei einer klassischen Grundstücksteilung werden haüfig Leitungsrechte, Wegerechte oder Abstandsbaulasten nicht berücksichtigt. Es ist üblich, dass sich die Parteien mündliche Zugeständnisse machen, daran ist man jedoch nicht gebunden. Und beim Hausverkauf spielen immer wieder Baumängel oder Vorsorgevollmachten eine Rolle.

Es wird oftmals davon ausgegangen, dass bei einem Immobilienverkauf eine Internetanzeige reicht und mit der Beurkundung der Prozess abgeschlossen ist. Die Vertragsparteien sind oft zu voreilig und setzen sich nicht ausreichend mit ihrer Immobilie auseinander. Ebenso wichtig ist das Exposé. Für einen privaten Verkäufer ist es schwierig, ein Exposé in einem Umfang zu erstellen, wie es ein Makler tun würde. Die Optik des Exposés ist wichtig, denn das Auge kauft bekanntlich immer mit.

Bei welchen Punkten muss ich bei der Verkaufsverhandlung besonders vorsichtig sein?

S.H.: Bei der Verkaufsverhandlung geht es in erster Linie um den Preis. Die Verhandlung als solche sehe ich als unproblematisch an, wenn die Preisvorstellungen der Parteien nicht zu weit auseinander liegen. Anders sieht es aus, wenn die Parteien konkrete Zugeständnisse haben möchten, sprich, die Übernahme von Mobiliar, Eintragung von Grunddienstbarkeiten oder ein erst späterer Auszug des Verkäufers. Dann kann es durchaus sein, dass trotz Preisfindung eine Beurkundung nicht stattfindet.

Was sind Fallstricke im Kaufvertrag, die ich unbedingt umgehen sollte?

S.H.: Grundsätzlich gibt es beim Kaufvertrag viele Kleinigkeiten, die beachtet werden sollten. So sollte z.B. schriftlich festgehalten werden, dass der Energieausweis übergeben wurde. Zudem sollten alle Garantien und Haftungen für den Verkäufer ausgeschlossen werden, sofern es sich nicht um arglistig verschwiegene Mängel handelt. Werden Zugeständnisse, wie z.B. das Überlassen von Mobiliar oder dass die Immobilie nach dem Kauf noch über mehrere Monate vom Verkäufer bewohnt wird, gemacht, sollten auch diese Details unbedingt schriftlich fixiert werden. Alles, was letztendlich an Vorstellungen und Wünschen berücksichtigt werden soll, muss in den Kaufvertrag einfließen. Dies ist abhängig vom Objekttyp und somit individuell zu gestalten.

Was kann nach erfolgter Schlüsselübergabe auf den Verkäufer, seitens des Käufers, noch zukommen?

S.H.: Den Schlüssel erhält der Käufer in der Regel erst, wenn der Kaufpreis bezahlt wurde. Nach der Schlüsselübergabe könnte es passieren, dass im Nachgang noch Mängel festgestellt werden. Ein klassisches Beispiel ist, dass eine Immobilie möbliert verkauft wird und der Käufer nach der Entrümpelung bemerkt, dass die Wände hinter den Möbeln feucht sind. Es kann auch sein, dass eine Heizungsanlage kurz nach Übergabe nicht mehr funktioniert. Meist handelt es sich hierbei um Defekte oder Mängel an der Bausubstanz oder dem Zubehör, die vor dem Verkauf nicht ersichtlich waren.

Was passiert mit den eventuell noch eingetragenen Grundschulden?

S.H.: Die Grundschulden müssen gelöscht werden. Kein Käufer würde Grundschulden vom Verkäufer übernehmen. Der Notar gibt die Löschung der Grundschulden in Auftrag. Erst wenn die Grundschulden gelöscht sind, wird die Kaufpreiszahlung vom Notar gefordert, woraufhin die Umschreibung der Immobilie beginnt.

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