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Hier würden Sie ein Foto des HOMEDAY Interviewpartners Michael Schmidt sehen.

Experteninterview über die Auswahl des geeigneten Käufers

Die Auswahl eines geeigneten Käufers beim Immobilienverkauf ist ein fundamentaler Schritt. Die Entscheidungsfindung ist keine leichte.

Eigentümer, die sich zum Verkauf Ihrer Immobilie entscheiden, haben jede Menge Formalitäten zu berücksichtigen. Doch letzten Endes geht es darum, einen geeigneten Käufer zu finden. Im Interview mit Homeday verrät Michael Schmidt, Geschäftsführer der Firma Top-Immobilien Berlin, was bei der Auswahl zu beachten ist und wie man die richtige Zielgruppe anspricht.

Im Gespräch mit Michael Schmidt

Wie lange sind Sie schon als Immobilienmakler tätig und wie hat sich der Immobilienmarkt im Laufe Ihrer Tätigkeit verändert?

M.S.:Ich bin schon seit 37 Jahren als Immobilienmakler tätig. Dabei hat sich der Immobilienmarkt vor allem in den letzten Jahren erheblich verändert. Ich habe Zeiten der Hochzinspolitik erlebt, als die Zinsen zwischen 8 und 11 % lagen und trotzdem Immobilien verkauft wurden. Nach der Wiedervereinigung gab es eine euphorische Phase, während dieser der Immobilienmarkt durch die Sonder-Afa gepusht wurde. Als diese dann 1998 abgeschafft wurde, kam der Immobilienmarkt fast zum erliegen. Und nach der Wirtschaftskrise haben sich die Deutschen dann wieder auf den Immobilienmarkt besonnen, der durch das historische Zinstief begünstigt wurde.

Gibt es bestimmte Ziele, die Sie mit Ihrer Tätigkeit erreichen wollen?

M.S.: Wir versuchen den Immobilienmarkt für Verkäufer und Käufer transparenter zu machen. Wir legen Wert auf Herz, Verstand und Fairness.

Wie bereite ich als Eigentümer meine Suche nach einem Käufer vor?

M.S.: Zunächst sollte der Verkäufer sich seine Wünsche, Ziele und Vorstellungen bewusst machen. Ebenso wie es ein Makler im ersten Schritt tut. Das Wichtigste ist, dass der Eigentümer sich zu Beginn entscheidet, zu welchem Preis er seine Immobilie verkaufen möchte. Dieser Schritt ist für ihn oftmals sehr schwierig, da ein Eigentümer seine Immobilie selten objektiv bewerten kann. Die Immobilie hat für ihn meist auch einen emotionalen Wert.

Zudem verfassen private Verkäufer selten professionelle Exposés. Die Bilder sind in den meisten Fällen nicht gut gemacht und der Text spricht eventuell die falsche Zielgruppe an. Das sind jedoch Punkte, die bei der Suche sehr wichtig sind, da ich über ein Exposé Interessenten anspreche. Daher sollte ein Verkäufer sich mit der Gestaltung viel Mühe geben.

Wie kann ich gewisse Zielgruppen erreichen?

M.S.: Unterschiedliche Zielgruppen erreiche ich, indem ich mir die Wünsche und Bedürfnisse der Zielgruppen bewusst mache und entsprechend auf diese eingehe. Wer eine 1-Zimmer-Wohnung besitzt und gerne Studenten ansprechen möchte, kann diese mit Formulierungen wie »Studenten willkommen« auf die Wohnung aufmerksam machen. Oder man hebt Eigenschaften der Wohnung, wie z.B. die Nähe zur Universität, hervor. Man sollte aber aufpassen, dass man die Zielgruppe nicht unnötig einschränkt, denn Wohnungen im Erdgeschoss können auch als behinderten- oder seniorengerechte Wohnung eingestuft werden. Wenn die Immobilie Familien mit Kindern angeboten wird, könnte man schreiben, wie weit der Kindergarten entfernt liegt oder wie weit der Bäcker entfernt ist, um morgens Brötchen holen zu können. Und auch die Entfernung zum nächsten Supermarkt ist eine ebenso sinnvolle Angabe, wie anzugeben, welche Verkehrsanbindungen es in der Nähe gibt. Wichtig ist auch, Bilder vom Garten zu machen, falls die Immobilie über einen verfügt. So kann sich die Familie vorstellen, wie das Kind dort spielt.

Was tun bei einer großen Anzahl von Interessenten-Mails?

M.S.: Rausfiltern fällt heutzutage schwerer, da man nicht mehr wie früher einen Bonitäts- oder Kapitalnachweis verlangt. Trotzdem sollte es Massenbesichtigungen beim Verkauf einer Immobilie nicht geben. Ich würde empfehlen, die Termine in einem Rhythmus von z.B. 20 – 60 Minuten zu vergeben, je nachdem, um was für eine Immobilie es sich handelt. Wenn man merkt, dass sich sehr viele Interessenten melden, kann ein zu niedrig angesetzter Preis eine mögliche Ursache sein.

Woran erkenne ich potentielle Käufer?

M.S.: Meist kommen Personen zum Besichtigungstermin, die auch wirklich Interesse an der Immobilie haben. Durch das Internet haben Käufer eine große Auswahl und können direkt entscheiden, welche Immobilie in die engere Auswahl kommt. Aber nicht jeder, der zu einer Besichtigung kommt, möchte tatsächlich kaufen. Bei einem Besichtigungstermin gibt es immer auch sogenannte »Träumer«, »Nörgler« oder Kunden die sich schlicht und einfach finanziell überschätzen. Ob ein Kunde wirklich Interesse hat, sieht man meist daran, wie oft er sich mit der Immobilie auseinandersetzt.

Welche Dokumente sollte ich als Verkäufer von Interessenten anfordern?

M.S.: Im Vorfeld keine. Das schreckt Kunden nur unnötig ab und ist unüblich. Erst bevor es zum Notar geht, lässt man sich einen finanziellen Nachweis, also einen Kontoauszug oder eine Finanzierungsbestätigung der Bank, zeigen.

Welche Fragen an Kaufinteressenten sind zulässig?

M.S.: Im Grunde ist alles erlaubt. Unzulässige Fragen gibt es nur bei Mietverträgen, z.B. Fragen zur Schwangerschaft. Der Mieter darf Dinge verschweigen. Man sollte aber als Verkäufer nur die Fragen stellen, die einen wirklich interessieren und die man auch selber gestellt bekommen möchte.

Woran erkenne ich einen zuverlässigen Käufer?

M.S.: Einen zuverlässigen Käufer erkennt man daran, dass er Interesse zeigt. Er setzt sich, wie zuvor erwähnt, mit der Immobilie auseinander, prüft diese wiederholt, stellt viele Fragen und kommt mehrmals zur Besichtigung. Interessenten, die direkt nach der ersten Besichtigung sagen, dass sie die Immobilie direkt kaufen möchten oder das Geld keine Rolle spielt, werden meist keine Käufer.

Welche Fehler sollte ich vermeiden?

M.S.: Auf keinen Fall sollte man mit einem unrealistischen Preis an den Markt gehen. Der Preis sollte realistisch und fair sein. Zudem ist es wichtig eine aussagekräftige Anzeige zu gestalten, damit der Käufer informiert ist, aber nicht zu viel erwartet und ggf. enttäuscht wird.

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