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Wer seine Wohnung bei der Besichtigung gut präsentiert, kann einen bis zu 15 Prozent höheren Verkaufspreis erzielen. Erfahren Sie hier, wie Sie die Wohnungsbesichtigung optimal vor- und nachbereiten: vom idealen Besichtigungstermin bis zu den notwendigen Unterlagen.

Wie bereite ich die Wohnungsbesichtigung optimal vor?

Damit Ihre Immobilie bei der Wohnungsbesichtigung einen guten Eindruck macht, stehen einige Planungen an – allen voran die Vorbereitung der Immobilie selbst.

Wie sollte die Wohnung bei der Besichtigung aussehen?

Klar: Eine Immobilie sollte bei der Besichtigung aufgeräumt und sauber sein. Um bei Kaufwilligen zu punkten und eventuell sogar den Verkaufspreis zu erhöhen, gilt es jedoch, noch an anderer Stelle Hand anzulegen:

    • Bessern Sie kleinere Mängel aus, damit Interessenten keine falschen Schlüsse auf den Gesamtzustand Ihrer Wohnung ziehen.
    • Bei bewohnten Immobilien: Entfernen Sie vorübergehend persönliche Einrichtungsgegenstände wie Fotos oder Dekorationsartikel. So fällt es Interessenten leichter, sich die Immobilie als eigenes Zuhause vorzustellen.
    • Öffnen Sie Jalousien, ziehen Sie Vorhänge auf. Das sorgt für Helligkeit und eine freundliche Atmosphäre.
    • Lüften Sie vor dem Besichtigungstermin noch einmal durch – das wirkt genauso positiv wie ein dezenter Raumduft oder der Geruch eines frisch gebrühten Kaffees. Ein Strauß Blumen komplettiert das Bild.
Hinweis

Dass sich der Aufwand lohnt, zeigt der Trend “Home Staging” aus den USA. Dabei wird die Immobilie als eine Art Bühnenbild inszeniert und so ein höherer Verkaufspreis erzielt.
Zum Artikel: Wie Sie mit Home Staging Ihre Immobilie besser verkaufen

In welcher Reihenfolge präsentiere ich meine Wohnung?

Vor der Besichtigung gilt es zu überlegen, in welcher Reihenfolge Sie die Zimmer Ihrer Wohnung präsentieren möchten. Dafür sollten Sie die Vorzüge Ihrer Wohnung kennen: Bietet Sie einen tollen Ausblick – zum Beispiel über die Dächer der Stadt oder in die Natur? Besitzt Sie eine Sonnen-Terrasse, die zum Frühstücken einlädt?

Manche Eigentümer trumpfen zu Beginn mit den schönsten Räumen und Aussichten auf, andere sparen sich das Schmuckstück bis zum Schluss auf. Für welches Vorgehen Sie sich auch entscheiden: Generell sollte die Präsentation zum potenziellen Käufer und dessen Interesse passen. Das gilt auch für die Informationen, die Sie ihm zu Ihrer Wohnung liefern: Plant der Interessent, selbst einzuziehen, sind ihm – neben Informationen zu Stärken und Schwächen der Immobilie – auch Informationen zur Makrolage wichtig. Er möchte etwa wissen, ob es Ärzte und Schulen in der Nähe gibt, ob Einkaufsmöglichkeiten vorhanden sind und ob eine Anbindung an den öffentlichen Nahverkehr besteht. Daneben interessiert er sich wahrscheinlich für die direkte Nachbarschaft. Auch Instandhaltungsrücklagen und geplante Bauprojekte sind für Kaufwillige von Interesse.

Übrigens: Beim Wohnungsverkauf ist es immer ratsam, auch die Konkurrenz im Blick zu haben – beispielsweise im Hinblick auf diese Fragen:

    • Welche anderen Wohnungen in der Gegend stehen derzeit zum Verkauf?
    • Welche Preise rufen die anderen Eigentümer für ihre Immobilien auf?
    • Was unterscheidet Ihre Wohnung von den anderen Angeboten am Markt?

Wie wähle ich die richtigen Interessenten aus?

Bevor Sie Termine zur Wohnungsbesichtigung vereinbaren, sollten Sie Informationen über die Kaufinteressenten einholen. Dazu zählen Kontaktdaten oder der Beruf. Anhand dieser Kriterien gilt es, potenzielle Kandidaten auszuwählen und im Vorfeld der Besichtigungstermine eine Liste mit Interessenten zu erstellen.

Die Liste sollte – sofern vorhanden – folgende Eckdaten der potenziellen Käufer enthalten:

    • Name
    • Adresse
    • E-Mail-Adresse
    • Telefonnummer
    • Beruf
    • Terminwunsch
    • Kaufabsicht (als Kapitalanlage, zur Selbstnutzung etc.)
Hinweis

Neben der Adresse der Wohnung teilen Sie Ihren Interessenten idealerweise auch per Wegbeschreibung mit, wie die Immobilie zu finden ist.

Welche Dokumente benötige ich für die Wohnungsbesichtigung?

Wichtigstes Dokument bei der Wohnungsbesichtigung ist der Energieausweis. Das Gesetz schreibt vor, dass er spätestens beim Besichtigungstermin vorliegen muss – andernfalls droht ein Bußgeld. Andere Dokumente sind zwar nicht zwingend erforderlich, für Interessenten aber in der Regel von Interesse:

    • ein Grundriss der Wohnung
    • die letzte Betriebskostenabrechnung der Wohnung
    • ein Exposé der Immobilie inklusive Fotos (als Dokument zum Mitnehmen)
    • eine Kostenübersicht für die Instandhaltung der Wohnung
    • Dokumente zu Zustand und Alter der Elektrik der Wohnung
    • Unterlagen zu Rechten Dritter wie z.B. ein Wege- oder Wohnrecht
    • eine Übersicht der festen Einbauten oder Möbelstücke die mit zum Verkauf stehen

Um eine Wohnung zu verkaufen sind noch eine Reihe weiterer Dokumente (z.B. Grundbuchauszug, Teilungserklärung, Protokolle der letzten Eigentümerversammlungen ) notwendig. Da sie teils bei Behörden zu beantragen sind, sollten Verkäufer einen entsprechenden Zeitpuffer einplanen.

Auf welche Fragen sollten sich Wohnungsverkäufer vorbereiten?

Bei der Wohnungsbesichtigung gilt es auch, sich auf Nachfragen und kritische Argumente von Interessenten vorzubereiten. Interessenten wissen, dass es keine makellosen Immobilien gibt. Verkäufer, die kleine Mängel offen ansprechen, wirken daher vertrauenswürdig.

Auf diese Fragen sollten Sie daher eine Antwort haben:

    • Warum verkaufen Sie die Wohnung?
    • Wie ist das Verhältnis zu den anderen Wohnungseigentümern des Hauses?
    • Wer verwaltet das Gebäude?
    • Welche Instandhaltungsmaßnahmen sind in nächster Zeit geplant?
    • Wie hoch ist die Instandhaltungsrücklage?
    • Bei Dachgeschosswohnungen: Heizt sich die Wohnung im Sommer sehr auf?
    • Erwärmt die Heizung die Räume im Winter ausreichend?
    • Wie steht es um die Bausubstanz der Immobilie?

Wie läuft die Wohnungsbesichtigung organisatorisch ab?

Idealerweise besichtigen Interessenten die Immobilie in Einzelterminen. So können Verkäufer potenzielle Käufer besser kennenlernen und erste Informationen zu ihrer Einkommens- und Finanzsituation einholen. Auf der anderen Seite haben potenzielle Käufer ausreichend Zeit, die Wohnung in Ruhe zu besichtigen und erste Gestaltungsideen zu entwickeln.

Verkäufer sollten je nach Immobiliengröße pro Besichtigungstermin eine halbe bis zwei Stunden einplanen. Wegen des zeitlichen Aufwands empfiehlt es sich bei einer hohen Nachfrage Besichtigungen mit kleinen Gruppen von maximal vier Interessenten durchzuführen. Wenn möglich, sollten Besichtigungen bei Tageslicht angesetzt werden. So erhalten Interessenten einen besseren Eindruck von der Immobilie als in der Dunkelheit.

Hinweis

Steht eine vermietete Wohnung zum Verkauf, haben Eigentümer die Besichtigungen rechtzeitig bei ihrem Mieter anzumelden. Mehr zum Thema erfahren Sie in unserem Ratgeber-Artikel: Vermietete Wohnung verkaufen

Wie geht es nach der Wohnungsbesichtigung weiter?

Nach den Besichtigungen gilt es, den Kreis potenzieller Käufer auszumachen. Idealerweise kommen fünf Favoriten in die engere Wahl. Top-Kandidaten sollten die Möglichkeit erhalten, Ihre Immobilie ein zweites Mal zu besichtigen. Auch, wenn Interessenten mit ernsthaftem Kaufinteresse einen Immobiliengutachter zum Termin mitbringen möchten, sollten Sie als Verkäufer diesem Wunsch zustimmen. Denn manchmal ist es erst das unabhängige Urteil eines Sachverständigen, das dem Kaufinteressenten die Angst vor unangenehmen Überraschungen nimmt.

Ist ein Käufer gefunden, gilt es für Sie als Verkäufer, den Verkaufspreis zu verhandeln. Er hängt von Ihrem Angebotspreis und der von Ihnen gewählten Verkaufsstrategie ab. Haben Sie sich auf einen Preis geeinigt, sollte der Kaufinteressent Ihnen einen Eigenkapitalnachweis über die Kaufpreishöhe oder einen Finanzierungsnachweis seiner Bank vorlegen.

Eine Übersicht über alle Aufgaben, die bei der Wohnungsbesichtigung anfallen, erhalten Sie in der Checkliste Immobilienbesichtigung von Homeday:

Sollte ich die Wohnungsbesichtigung einem Makler überlassen?

Sie haben keine Zeit für Besichtigungstermine, kein Händchen fürs Dekorieren oder möchten sich nicht um die Unterlagenbeschaffung oder Kaufpreisverhandlung kümmern? Dann bietet sich die Zusammenarbeit mit einem Immobilienmakler an. Die Homeday-Makler sind nicht nur Experten auf dem Gebiet der Immobilienbesichtigung. Wir begleiten Sie durch sämtliche Phasen des Verkaufs: von der Immobilienbewertung über Besichtigungen bis hin zur Beurkundung des Kaufvertrags und finalen Schlüsselübergabe. Das Beste: Der Immobilienverkauf mit Homeday ist für Sie als Verkäufer provisionsfrei. Es fallen keinerlei Kosten für Sie an.

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